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転職・仕事の悩み

【FBI直伝】プロの交渉人に学ぶ好印象を残す重要な3つのポイント

商談で相手に印象残せないのはなぜかな・・・❓

 

面接で緊張して悪い印象を与えていそう・・・

 

 

今回はそんなお悩みを解決します。

 

 

この記事の信頼性

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今回の記事では、望む行動を引き出すための

「人間の心理5段階」を知って仕事の商談や転職の

面接など売り込む場面での正しい交渉法を解説します。

 

 

これを読めば・・・

この記事を読んでいただければ、「正しい心理」が理解できるので

フォーマルな場面だけでなく私生活でも望む結果を得られます。

 

 

この記事の内容

  • 【FBI直伝】プロの交渉人に学ぶ好印象を残す重要な3つのポイント
  • 人間が行動するまでの心理段階テクニックを身につける
  • FBI交渉人が最初に学ぶ心理段階5ステップ
  • 「交渉術」のポイントをつかめばどんな場面でも望む結果を得る!

 

 

【FBI直伝】プロの交渉人に学ぶ好印象を残す重要な3つのポイント

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タイトルでは「3つのポイント」と書いていますが

実際には5つの段階があります。

しかしあえて「3つ」としているのは一般的な交渉では

1から3までを押さえていれば大丈夫なためです。

 

 

仕事の商談や、転職活動の面接など「自分や商品を売り込む」

場面で緊張したり気持ちが前のめりになりすぎたりして

肝心な「自分自身」の印象を残せない、もしくはよくない

印象を与えてしまっていると悩んでいませんか❓

 

 

結論から言うと

注意

「入り方」から間違えている可能性が高いです。

 

 

私がアパレル業界で人を扱っていた時スタッフに、

そして転職エージェントとして求職者の面接時に

必ず伝えていたのは

ポイント

人の印象は3秒で決まる。

入り口を大切に。

と言うことでした。

 

  • 販売員ならファーストアプローチ
  • 転職活動の面接なら最初の挨拶

これで3秒。

 

ここが雑だと取り返すのは結構難しくなります。

一度落ちた信用を取り戻すには何倍もの努力が必要なためです。

 

 

こちらが取って欲しいなと思う「望む行動」にたどり着くまでに

人間の心理は5つの段階を通ります。

 

なぜこの心理を知ることで望む結果を得ることができるのか❓

次の項目でその根拠を一緒に見ていきましょう。

 

関連記事>>>【超有効】上手な伝え方を知りたい!相手に「YES」を言わせるツボ

 

 

人間が行動するまでの心理段階テクニックを身につける

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今回の記事では実際にFBI(アメリカ連邦捜査局)の

「ネゴシエーター」と呼ばれる交渉人がその訓練で

一番最初に学ぶ内容をもとにそれを仕事や面接の場面で

応用できるように解説します。

 

 

FBIの交渉人と言ったら凶悪犯やテロリストなどと

国家の安全のために和平的に解決を図る

いわば「交渉のプロ」です。

 

この内容はオープンにされており、

活用することができれば

ポイント

様々な場面で人の心理に働きかけることができます。

 

意外にもシンプルなのですが、交渉内容によっては

高度な応用が必要とされます。

 

 

望む結果を得るために「アピールしなきゃ❗️」とか

「絶対契約とるぞ❗️」そう息巻いて空回りした結果、

結果どころか印象にも残らなかったそんな経験した方も多いと思います。

 

 

私も営業職として、利用するかどうかを判断する側として

多くの商談を経験しました。

 

印象に残らないか、悪い印象の場合は

注意

たいてい「入り口の入り方」を間違えています。

 

この5つの心理段階はそれを証明してくれるものでもあるので

ぜひとも覚えて、商談や面接の場で意識してみてください。

 

きっといつもと違う着地が取れるでしょう。

 

関連記事>>>【質問力】最高の答え導く「いい質問」。生み出すポイント徹底解説!

 

 

FBI交渉人が最初に学ぶ心理段階5ステップ

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ここでは見出しの通り、FBI交渉人が訓練の最初に学ぶ

行動を引き出す心理段階5つのステップを解説します。

 

しかし凶悪犯などと交渉するわけではないので、少なくとも1から3まで

ここを押さえることができればあなたの交渉は飛躍的に向上します。

 

 

FBI交渉人が学ぶテクニック

  1. アクティブ・リスニング(相手の話に耳を傾ける)
  2. エンパシー(相手の話に共感する)
  3. ラポール(お互いに信頼する)
  4. インフルエンス(影響を与える)
  5. ビヘイビオール・チェンジ(行動変容)

 

 

順に解説しますね。

 

 

1.アクティブ・リスニング(相手の話に耳を傾ける)

よく言われる「傾聴」と言う相手の話を聞くと言うことなのですが、

ただ「うんうん」と聞いているだけでは意味がありません。

 

ポイント

そこに「興味」を相手が感じなかったら合わせてるとバレます

 

FBIの交渉人がテキトーに相槌を打っているだけだったら

犯人は逆上して何をするかわからないですよね❓

 

 

ポイント

 いかに相手の立場を想像しながら話を聞くかどうか

これが非常に重要です。

 

 

私が販売職をしていた頃、すごく売上を出す人は

傾聴が8割で商品の説明は2割ほどでした。

 

話を聞きながらもお客様のタンス在庫などを聞くために

うまく誘導したりしていたんですね。

 

1時間接客したら40分くらいは話していて最後の20分で

持っていないだろうと思われるコーディネートをスッと提示する。

 

これで高い決定率を出していました。

 

自分の話をすることがいかに相手からの信頼を引き出すか❓

これが証明される場面でしたし私自身もそれを真似ていました。

 

 

商談でもいきなり売り込むのではなく最近の状況や世間話から、

転職活動の面接では、会社説明を興味津々で聞くことです。

 

ここが入り口です。

もしあなたが「ここが間違っていたな」

と思ったら早速実行してみてください。

 

 

2.エンパシー(相手の話に共感する)

共感についても特別変わったことではなく

コミュニケーションでも基本とされる部分ですよね❓

 

FBIではもっと特別な交渉術を教えているのかと思いきや

意外にもオーソドックスなことに驚きました。

 

 

しかしこれがいざ事件現場での交渉になると

「そうかそうか」と単に共感してもダメなんですね。

 

注意

相手の置かれている立場、そこに至る経緯への共感

悪いことは悪いことなのですが、なぜそこまでの行動に至ったのか❓

ここを知るプロセスが非常に重要になります。

考えただけでも神経がすり減るのがわかりますね。

 

ここを感じられるか否かで次の信頼が得られるかに影響します。

 

ポイント

5つのプロセスの中でも「一番人間味が出る」そんなポイントです。

 

商談の場面では相手の話に驚いたり感心したりのリアクション

転職活動の面接の場面では回答した後の反応に照れ笑いでリアクション

 

こう言った話の後の「リアクション」が印象に残る要素です。

 

 

3.ラポール(お互いに信頼する)

1でも書きましたが、販売員として大きな売上をあげる人は

共通して「接客時間の大半を相手に話をさせている」ことが

挙げられます。

 

自分のことを話せば話すだけ人は相手に対して

「心を開いている」そんな状態になっていきます。

 

ポイント

この人はすごく話しやすい。

なんだか話してしまう

この状態を作り出せれば最高ですね。

 

 

営業の中には「長話は時間の無駄」と言う人もいるでしょう。

見込み客になるかどうかは1回の商談で決まるものではありません。

特に新規客はなおさらです。

 

 

1回目の印象が次のアポイントの取りやすさに影響します。

そうやって回数を重ねて得ていくのが信頼です。

 

以前の記事でも書きましたが

ポイント

「信用」は条件付きのものを指し、「信頼」は無条件のものです。

関連記事>>>【認められたい】幸せになるために仕事にも転職にも邪魔な意外な〇〇

 

 

FBI交渉人も犯人を説得して犯人は納得したら

「逮捕される」しかないのにそれを実現させるわけです。

しかもたった1回の交渉でです。

 

これは相当に高度な交渉術です。

 

 

しかし一般的には別に人質をとられているわけでも

人の命がかかっているわけでもないので

1回で結果を焦る必要はありません。

 

ここまでの3つでこの「相互信頼」

番時間をかけて良い部分と言えます。

 

逆にここがないまま強引に売ったとしてもクレームにつながる

確率が高くなると言う危険性を高めてしまいます。

 

 

面接の場面でも限られた1時間程度の枠の中で

どれだけ自分が笑顔を見せて相手の笑顔を引き出せるか❓

 

ここにぜひとも注力してください。

過去の実績も大事ですが「これから一緒に働く仲間」

として良いかどうかを判断している割合が高いからです。

 

 

4.インフルエンス(影響を与える)

ここから先の項目は参考程度に抑えていただければと思います。

 

ネットの世界でも「インフルエンサー」と言う言葉は

既に市民権を得ているワードですね。

 

ポイント

その一言が他人に影響を与えることができる人

を指します。

 

著名人などが良い例ですね。

 

Twitterのフォロワーが多い一般人と言うのは厳密には

狭い範囲でのインフルエンサーで本来の意味とは違います。

 

3まででお互いに信頼関係が成り立ってくると

まだ出来上がっていない状態でいう同じ言葉でも

相手に対する重みが変わってきます。

 

 

この商品を買わなかったことによる損失を伝える。

それだけで人間は得をすることよりも「損失」に

対して大きな拒否感を持ちます。

心理学でいう「プロスペクト理論」と言うものです。

 

 

相互信頼が出来上がったら利用しないデメリットから

相手の購買心理に訴えてください。

 

ここでもポイントは結果を焦らないことです。

「納得なき購買」では長期的な関係は作れません。

 

 

5.ビヘイビオール・チェンジ(行動変容)

相互信頼が出来上がって、他の企業の人と違うなと

感じさせることができればそれは

ポイント

この人が言うなら間違いない

そう言う心理へと変化します。

 

あなたがその分野の専門性を持ち、他者と違うと言う独自性

理解させその商品を購入しないことの損失を理解させられる

権威性を打ち出せたら

 

相手はもう買う以外の選択肢が残りません。

 

今度はその相手が社内で購入への稟議を通すのに

こちらの味方となって動いてくれます。

 

ポイント

これが行動変容です。

 

FBI交渉の場面でも交渉人に信頼を寄せた犯人が

この人が言うなら馬鹿なことやめてここで終わろう

そう言う心理になる状態です。

 

 

最終的に理想の状態は

ポイント

こちらの望む行動以外の選択肢がなくなっている状態です。

 

 

転職活動の面接でも、相手の笑顔が多くなり

あなたの企業への理解度も高く例え経験がなくとも

吸収する意欲が強いと感じれば落とす理由がなくなります。

 

 

転職ではどうしても「受かりたい」と言う気持ちが強くなります。

そこを逆に「落とさせない」と言う考えで望むことで入り口を

間違えることがなくなります。

 

ぜひ参考にしながら実際の場で実践してください。

 

 

「交渉術」のポイントをつかめばどんな場面でも望む結果を得る!

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FBIの交渉術も最初に学ぶことは本当に基本中の基本です。

物事が行き詰まった時、

ポイント

本当に大事なのは「基本」だと言うことがハッキリしました。

 

結果を焦ってしまうがゆえに今まで印象に残らない、

悪い印象を与えてしまったのではと心配していたのも

基本を忘れてしまっていた可能性が高いです。

 

この記事でご縁をいただいたあなたにはこの

「FBI直伝の基本心理」を活用していただきたいと思います。

 

そうすればあなたにどんな未来が待っているでしょうか❓

  • 望む結果が得られる
  • 相手先との長期的な信頼関係が出来上がる
  • 仕事以外でも飲食に出掛ける仲に
  • 新しい仕事を紹介してもらえる可能性
  • 安定した売上の確保

 

どんどんこう言った関係を増やしていって欲しいと思います。

 

転職活動中のあなたもきっと多くの企業からの内定を

どうするかと言う贅沢な悩みに変わるでしょう。

 

情報戦でもある転職活動。

元エージェントとしてエージェントをうまく活用して

多くの知り得ない情報を判断材料にして欲しいと思います。

 

下記に厳選した登録必須エージェント記事を贈ります。

 

あなたの喜ぶ笑顔が増えることを心から応援しています!

 

関連記事>>>【まとめ記事集】職種別・業界別・その他おすすめエージェント!

 

 

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